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Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

Comprendre l’Inbound Marketing et le rôle de chaque levier pour optimiser sa stratégie.
Auteur
Christelle Assenarre
Experte éditoriale

L’Inbound Marketing est une stratégie marketing visant à attirer naturellement le prospect, plutôt que d’aller le chercher là où il se trouve. Elle se déploie à chaque étape du parcours utilisateur, de sa recherche d’information à sa fidélisation. De plus en plus de marques y ont recours pour convertir des prospects en clients. Comment est né l’Inbound Marketing ? Quels sont les leviers à activer pour optimiser sa stratégie ?

La définition de l’Inbound Marketing

Vous avez déjà probablement entendu parler d’Inbound Marketing, ce terme utilisé à tout-va par les agences et les médias spécialisés dans le marketing. En réalité, loin d’être un concept abstrait, l’Inbound Marketing est une méthodologie à part entière, une vraie stratégie digitale qui englobe l’ensemble du parcours utilisateur, de sa recherche d’information à sa conversion (sans oublier sa fidélisation).

Une marque déployant une stratégie d’Inbound Marketing va chercher à attirer, à faire venir naturellement le prospect à elle, plutôt que d’aller le chercher là où il se trouve. L’Inbound Marketing utilise donc des techniques de marketing personnalisé plutôt qu’intrusif : la marque s’adapte au consommateur, tente de le séduire, de comprendre ses attentes et enfin, d’interagir avec lui pour répondre à ses attentes.

Par opposition à l’Outbound Marketing qui emploie des médias plus traditionnels pour toucher ses prospects (comme l’achat d’espace publicitaire), l’Inbound Marketing n’utilise que des moyens de visibilité naturelle. On gagne l’intérêt de l’utilisateur plutôt que de l’acheter !

Inbound-1

Le marketing en ligne a changé !

L’Inbound Marketing a progressivement pris tout son sens avec le changement de paysage des SERPS de Google, notamment avec la recherche universelle, les modifications algorithmiques, les résultats enrichis… et l’avènement des réseaux sociaux.

Les marques ont pris conscience que la communication ne devait plus se faire dans un seul sens, celui où la marque communique exclusivement avec le consommateur. Le consommateur va lui aussi chercher à entrer en contact avec la marque. Avant d’acheter et de s’engager, l’internaute 2.0 consulte en effet plusieurs médias, fait marcher le bouche à oreille, lit les avis, épluche les forums, compare les prix…

Au parcours traditionnel d’achat, une nouvelle étape précédant le processus d’achat s’est ajoutée. Elle est qualifiée par Google comme le Zero Moment of Thruth, plus couramment appelé le ZMOT. Auparavant, les principales phases du parcours d’achat ne tenaient qu’en 2 étapes :

Le ZMOT vient se placer entre le stimulus créé par la pub et l’intention d’achat du produit. Il implique que le consommateur utilise tous les moyens d’informations en ligne pour se renseigner sur le produit, comme les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Google a raison d’y accorder de l’importance !

 

ZMOT

C’est le consommateur qui tire les rênes ! Il faut lui prouver que l’entreprise est une experte dans son domaine, pour lui donner envie d’y appartenir. Et surtout, le ZMOT démontre qu’il faut être présent… partout.

L’Inbound Marketing : une stratégie multicanale

Pour réussir leur stratégie marketing et générer des leads, les marques ne doivent plus seulement compter sur un seul levier stratégique, mais plusieurs. Les différents leviers devront donc fonctionner en synergie.

Une bonne stratégie d’Inbound Marketing, c’est donc :

 

Au final, on pourrait (presque) résumer ces critères avec les 7 règles de qualité UX rendant un site ergonomique. Un site doit être :

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Utile : Il doit répondre à un besoin utilisateur
Utilisable : Le site et son contenu doivent être faciles à exploiter / utiliser
Désirable: Le site doit séduire : attractivité visuelle, plaisir d’utilisation, richesse de l’interaction…
Trouvable : Facilité et rapidité d’accès à l’information recherchée (depuis le site et depuis Google)
Accessible : Contenu accessible à tous les utilisateurs (Web Accessibility Initiative ou WAI)
Crédible : Contenu de confiance (sérieux, expertise, transparence, exhaustivité).

Valeur : L’ensemble de ces critères fait que le site a une réelle valeur ajoutée pour les utilisateurs et qu’il se différencie des autres. Pour les sites à but non lucratif, l’expérience utilisateur doit faire avancer la cause. Pour les entreprises, elle doit augmenter les profits et améliorer la satisfaction des consommateurs.

Par exemple, un prospect ne convertira pas s’il ne trouve pas l’information recherchée ou si le site ne semble pas professionnel !

Le rôle du SEO dans une stratégie d’Inbound Marketing

71% des décisions d’achat commencent par une recherche sur Internet (source). Le SEO est la pierre angulaire d’une bonne stratégie d’Inbound Marketing. Son rôle principal est :

– D’offrir de la visibilité aux sites Internet (donc de se faire connaître), grâce à un bon positionnement dans les résultats de recherche, et de drainer un trafic qualifié.

– De répondre à un besoin de l’utilisateur, en apportant une réponse à sa requête.

Néanmoins, l’apport de trafic et la notoriété obtenus par le SEO ne suffisent pas toujours à convertir un prospect en client ! C’est en ce sens qu’une stratégie d’Inbound Marketing efficace devient nécessaire si votre objectif est d’obtenir plus de leads ou de conversions. Avant toute mise en place de stratégie, il est donc nécessaire de définir clairement vos objectifs.

 

Newsletter Septembre 2015